Los Gatillos Mentales son estÃmulos percibidos por el cerebro que ayudan e influyen en el proceso de toma de decisiones.
Decisiones que pueden ser simples o aún más complejas como decidir comprar algo que represente un verdadero valor o de un beneficio real.
Por eso es importante que usted sepa cómo usar estos Gatillos Mentales para persuadir a sus Leads (clientes potenciales) en las estrategias de marketing y comunicación.
Además de ser Gatillos que usó directamente en mis estrategias de Marketing para mis negocios online, los cuales generan excelentes conversiones cada mes y, no solo eso, también dan muy buen soporte en la relación con toda la audiencia.
¿Qué son los Gatillos Mentales?
Gatillos Mentales
Los Gatillos mentales son estÃmulos que recibe nuestro cerebro y que influyen en gran medida en nuestra toma de decisiones.
Al contrario de lo que mucha gente piensa, los Gatillos mentales no son técnicas de manipulación o hipnosis para engañar a las personas para que compren algo.
Y, si usted sabe cómo utilizar estos estÃmulos a su favor, puede generar resultados sorprendentes en su negocio digital.
Diferencia entre Persuasión y Manipulación:
No confundas la persuasión con la manipulación, ya que estas son cosas completamente diferentes.
La persuasión es cuando animas a tu audiencia a darse cuenta de que lo que estás ofreciendo es la mejor opción para ellos.
La persuasión involucra aspectos positivos, la persona ya tiene una necesidad evidente que necesita ser resuelta, y la solución está en su oferta.
Este proceso se utiliza para crear la oferta irresistible, por ejemplo:
Usted está pasando por una mala situación financiera y necesita ganar más dinero; aparentemente que alguien le ofrezca algo para comprar será una mala idea.
Pero si le ofrezco un entrenamiento capaz de cambiar su vida financiera, ¿No le parece interesante?
Esta es la gran «trampa», la oferta necesita satisfacer una necesidad, y los Gatillos Mentales despiertan necesidades, deseos y, lo mejor, despiertan deseos en compradores potenciales, los famosos Leads.
Por otro lado, la manipulación es cuando la persona se ve, de alguna manera, obligada a comprar algo que no querÃa o cuando la persona está obligada a tomar una decisión inconscientemente.
La Importancia de los Gatillos Mentales para Marketing y Ventas
El uso correcto de los Gatillos Mentales le permite atraer a los mejores clientes para su empresa y para su negocio y, por supuesto, si desea ser un emprendedor digital (lo recomiendo), los Gatillos Mentales serán fundamentales.
Los seres humanos somos seres emocionales y tenemos prácticamente los mismos mecanismos de activación mental que nos pueden llevar a una determinada acción, porque tenemos un patrón de comportamiento.
Incluso compramos algo sin necesitarlo, porque la circunstancia generó la necesidad de adquirir este o aquel producto.
Y, si usted sabe cómo usar los Gatillos Mentales, puede persuadir a su audiencia y vender mucho más.
Si usted aprende cómo funciona su audiencia, tendrá el poder de influir en su toma de decisiones y podrá aprovechar al máximo sus oportunidades de generar ventas.
Las grandes marcas fomentan la activación de los Gatillos Mentales y hacen que las personas sientan la necesidad de comprar un producto que, sin estos Gatillos, probablemente no comprarÃa.
Los Gatillos Mentales inducen a las personas a actuar por impulso cuando enfrentan algo que desvÃa sus intereses.
Los Gatillos Mentales pueden ayudar a aumentar sus ventas y llevar cualquier negocio a la cima.
Este mecanismo sirve para evitar que el cerebro se agote con tantas decisiones que se deben tomar a diario, ahorrando energÃa para las decisiones más importantes que requieren más atención.
Nuestras decisiones se toman primero a través del inconsciente y sólo después se toman en el consciente, acompañadas de una justificación racional, creando la sensación de que me encontraba pensando mucho antes de decidir.
En el libro Rápido y lento: dos formas de pensar, el autor Daniel Kahneman explica que nuestro cerebro tiene dos formas diferentes de comportarse en relación con el dinero: rápido y lento.
La mayorÃa de los consumidores se comportan rápidamente, utilizan el lado emocional y terminan comprando por impulso.
Mientras tanto, la minorÃa de consumidores compra lentamente, usando el lado racional y lógico.
Se necesita más trabajo para decidir lentamente, racionalmente y se requiere de mucha más energÃa.
Y esto es excelente para ser utilizado como una estrategia de marketing y ventas para su negocio.
Los Gatillos Mentales se pueden activar a través de los cinco sentidos que tenemos (tacto, oÃdo, vista, gusto y olfato).
Los Gatillos mentales activan nuestros sentidos, trayendo recuerdos que estaban ocultos, escondidos en lo profundo de nuestro inconsciente.
1. Gatillo Mental de la Escasez:
Para usted tener éxito en el uso del Gatillo Mental de escasez, recomiendo usarlo junto con otros y con mucho cuidado.
Las personas miran a otras personas antes de tomar sus decisiones.
Entonces, si hay algo con una cantidad limitada (esto es escasez) lo valorarán, porque pocas personas lo tendrán, lo que aumentará el deseo de comprar.
¿Y qué cuidado se debe tener aquÃ?
Bueno, si dices que cierto producto es escaso y poco después ese producto ya no es escaso, su valor caerá mucho, porque la gente simplemente no acepta ser engañado.
Use la escasez con cuidado. Si algo tiene una cantidad limitada, que sea realmente limitado, porque a nadie le gusta sentirse engañado.
Para utilizar este Gatillo Mental, debe asegurarse de que su suministro sea realmente escaso.
La mejor manera de hacer esto es ofrecer una bonificación conjunta con el producto.
El bono es el factor escaso que estará disponible en cierta cantidad.
Por ejemplo, puede ofrecer un libro fÃsico, o tutorÃa, a los 100 primeros que compren el producto que usted recomienda le hará entrega de un bono o bonus que aumenta el valor del producto inicial.
No faltarán opciones, aquà usted puede utilizar su creatividad para innovar a la hora de crear esos bonos que entregará para sus clientes de manera exclusiva y en pocas cantidades.
Siempre que puedo hablo de usar bonos para aumentar las ventas. Y no podemos olvidar que son mucho más efectivos si se usan en conjunto con otros Gatillo Mentales.
Le recomiendo encarecidamente que utilice la estrategia de bonificación.
Es una estrategia poderosa que diferencia a los afiliados exitosos de aquellos que no saben a dónde quieren ir.
Los bonos se pueden usar en cualquier oferta de venta por internet.
2. Gatillo Mental de la Autoridad:
Las personas sienten la necesidad de seguir a otros, y las personas que tienen autoridad sobre un tema en particular atraen a seguidores que siguen sus recomendaciones.
Trabajo con formación de afiliados y siempre enseñó la importancia de desarrollar autoridad sobre un tema.
Si hay algo que un afiliado exitoso necesita buscar, es construir su autoridad.
Quien sea mi alumno sabe cuánto se habla de ello en Fórmula Digital.
Internet ha permitido a todas las personas desarrollar su autoridad en una amplia gama de temas.
Solo mire el éxito de muchas personas en YouTube que, si hubieran nacido antes de Internet, probablemente nunca podrÃan dejar el anonimato.
El Gatillo Mental de la autoridad es una estrategia ampliamente utilizada por las empresas.
Varias marcas buscan posicionarse como la autoridad de los productos que venden.
Vea, por ejemplo, el caso de la marca Zucaritas de Kellogs. Ciertamente recuerdas un comercial de Zucaritas de Kellogs que trata solo eso: Autoridad.
Una de las ventajas de tener un negocio online es que se puede desarrollar autoridad en casi cualquier tema.
La gente confÃa en las autoridades.
Cuando estás enfermo, ¿En quién confÃas para cuidarte? En un Médico, ¿Verdad?
¿Por qué? Porque él es una autoridad en el tema.
Los afiliados que trabajan para construir su autoridad online son los más exitosos con el tiempo y, sin embargo, se les abren varias puertas, ya que incluso pueden lanzar sus propios productos.
Entre todos los Gatillos Mentales, este es sin duda el que le dará «más trabajo», porque la autoridad se construye con el tiempo.
La gente necesita reconocerte como alguien que realmente sabe de lo que estás hablando.
A pesar de ser laborioso, crear autoridad será natural si tienes una estrategia de marketing de contenido, ya que eso es exactamente lo que el marketing de contenido hace por ti.
La gente leerá su contenido y se dará cuenta, por supuesto, de que usted es alguien que sabe de lo que está hablando y eso es exactamente lo que llamamos autoridad.
Si quieres ser una autoridad en tu negocio, desarrolla un excelente marketing de contenidos.
3. Gatillo Mental de la Urgencia:
Si hay algo que hace que alguien se mueva, es que sea urgente.
La urgencia conduce a la siguiente situación:
“¡Necesito tomar una decisión ahora! «.
¿Y qué es la urgencia?
La urgencia tiene que ver con algo que debemos hacer rápidamente, porque si no tomamos la decisión rápidamente podemos sufrir las consecuencias.
Imagine que recibe el siguiente correo electrónico:
“Solo en las próximas 24 horas .. ¡Haz clic aquà y descúbrelo!
Si le interesa tener un negocio online, pero estaba demorando la compra, ahora sentirá la urgencia de tomar una decisión, después de todo, son solo 24 horas.
Y creo que notó que en el tÃtulo del correo electrónico utilicé dos Gatillos Mentales: el de urgencia «solo en las próximas 24 horas» y no dije lo que serÃa o pasarÃa en esas 24 horas, estimulando también el Gatillo Mental de la curiosidad.
Esto aumenta la tasa de clics y aperturas en su correo electrónico.
El uso de este Gatillo Mental en sus comunicaciones comerciales y de marketing lo ayudará a superar una dificultad para finalizar la venta: la dilatación o procrastinación.
Los seres humanos tienen la mala costumbre de posponer las cosas, posponer la toma de decisiones.
Veo respuestas como estas todo el tiempo:
“Ah, quiero comprar tu curso, pero lo haré el próximo mes por esto, esto y aquello. «
Y cuando utiliza el Gatillo Mental de la urgencia, se supera esa objeción, porque si la persona continúa posponiendo la decisión, puede perder un beneficio considerable.
Si es un afiliado, no puede cambiar el precio, pero puede usar un bono para enviarlo a quienes compren en las próximas 24 horas, por ejemplo.
En psicologÃa, los Gatillos Mentales funcionan como un estÃmulo.
Probablemente usted haya olido, oÃdo o visto algo que lo hizo sentir muy Ãntimo y especÃfico.
Tome, por ejemplo, el aroma de la persona que ama o le gusta. Si hueles este perfume, recordarás inmediatamente a esa persona, porque activó uno de tus Gatillos Mentales en tu cerebro.
El estudio de los Gatillos Mentales es algo cientÃfico, no son simples técnicas de venta.
Los especialistas en marketing utilizan estudios cientÃficos sobre Gatillos Mentales en sus campañas.
Uno de los psicólogos más famosos del mundo, en esta área del comportamiento humano, fue Abraham Maslow, quien desarrolló la pirámide de necesidades, y el ser humano siempre está en busca de esas necesidades, priorizando, de acuerdo con la jerarquÃa de la pirámide.
Sabiendo esto, nosotros que trabajamos en marketing podemos entender mejor el comportamiento humano.
El uso de Gatillos Mentales, de la manera más efectiva, también pasa por el proceso de saber en qué momento de la pirámide de necesidades se encuentra su Lead (cliente potencial).
Esto lo ayudará a crear una comunicación extremadamente poderosa y efectiva.
4.Gatillo Mental de la Reciprocidad:
Este es otro poderoso Gatillo Mental, que naturalmente vendrá con una estrategia de marketing de contenido bien hecha.
Pero hay puntos importantes sobre el uso de este Gatillo Mental que marcarán una gran diferencia cuando lo use.
Piensa conmigo: si un amigo te da un regalo en su cumpleaños, ¿No sentirás el deber de darle un regalo también?
¿Te has dado cuenta de lo natural que es esto?
En Navidad, la gente intercambia regalos. Si le das a alguien un regalo especial para Navidad y se olvida de ti, ¿Cómo te sentirás?
Y, si usted recibe un regalo y olvida a alguien especial, ¿Cómo se sentirá?
Este deseo de devolver algo que recibimos hace que la reciprocidad sea uno de los Gatillo Mentales más efectivos.
Para usar este Gatillo Mental en marketing digital, su cliente potencial necesita darse cuenta del valor que va a entregar.
Una de las formas en que yo lo uso es entregar materiales gratuitos de alta calidad.
Recuerdo que le mostré a un amigo uno de los libros electrónicos que utilizó como señuelo digital, el cual distribuyo gratuitamente, a cambio del correo electrónico.
Dijo que deberÃa vender ese libro electrónico, porque el contenido era muy bueno y podÃa venderlo fácilmente.
Pero hago todo mi contenido siempre tratando de entregar lo mejor a mis clientes potenciales (Leads) y eso despierta la reciprocidad en ellos.
Esto sin duda me facilita la venta de mis productos, ya que la persona se siente «obligada» a pagar por algo bueno que hice por él y, de esta manera, me compra a mà y no a mi competidor.
Solo que es importante que entregues algo de alta calidad, porque si no, el efecto puede ser lo inverso de lo que esperabas.
Notarás que cuando utilizas este Gatillo Mental, la persona que recibe el «regalo» se siente obligada a devolverlo.
5.Gatillo Mental del ¿Por qué?: El Motivo o Razón de Algo
Las personas sienten una necesidad natural de comprender la razón o el motivo de las cosas. Es algo intrÃnseco al ser humano.
“Le daré un libro electrónico gratuito que contiene la GuÃa definitiva para que pueda Crear su Negocio Online. «
¿Qué pensaste al leer lo que dije en la oración anterior?
Posiblemente quisiste entender, ¿por qué motivo esto era asÃ? ¿Verdad?
¿Cuál es la razón por la que quiero darte un libro electrónico gratuito, que te enseñe cómo Crear un Negocio Online?
Nuestra mente naturalmente busca razones y razones para todo.
Somos seres emocionales, pero también somos seres racionales, buscamos razones para todo.
Michael Gazzaniga, profesor de psicologÃa en la Universidad de California, publicó un estudio en el que nos muestra que nuestra mente siempre busca significado para todo, incluso en situaciones en las que no hay significados coherentes.
Experimento de la fotocopia (Gatillos Mentales)
¿Has oÃdo hablar del experimento de la fotocopia, realizado por la psicóloga Ellen Langer?
Ella descubrió que es posible hacer que la gente haga algo por usted, incluso cuando usted da una razón sin importancia.
En el experimento, en una larga fila de personas para usar la máquina fotocopiadora, el 34% de las personas deja que alguien pase delante de ellos en la cola, usando la siguiente razón:
“¿Puedo pasar frente a ti? Es porque tengo que hacer varias copias. «
¿Puedes creer eso? El 34% de las personas se perdió el frente de la fila por la razón anterior.
¿Qué aprendimos de eso?
La razón en sà misma no es lo que marca la diferencia (por supuesto, ayuda), pero lo que se necesita es tener siempre una razón clara en todo lo que haces en tus comunicaciones de marketing con tus Leads.
Explique por qué está ofreciendo su producto o servicio y es mucho más probable que sus clientes potenciales hagan lo que le piden.
6.Gatillo Mental de la Prueba social:
La prueba social está totalmente relacionada con la influencia que las personas tienen entre sÃ.
Si escuchas a otras personas hablar bien de algo, despertará en usted el deseo de saber más sobre ese «algo».
El profesor de psicologÃa Robert Cialdini nos enseña que el público que habla bien de usted a los nuevos Leads (clientes potenciales) tendrá más facilidad para influir en estas personas que si sólo usted tratara de influir en ellos.
Somos seres sociales y siempre miramos a los demás para determinar qué acciones vamos a tomar… ¡Siempre!
En todas sus comunicaciones, es extremadamente importante utilizar Gatillos Mentales.
Y para usar el Gatillo Mental de prueba social, muestre a sus clientes potenciales los casos de personas que lograron buenos resultados al usar los productos que recomienda.
Los testimonios tienen un poder extraordinario en la toma de decisiones.
Otra forma de usar la prueba social es tener suficientes seguidores en las redes sociales y YouTube. Sin embargo, requiere un poco más de trabajo.
Actualmente, mis principales afiliados son aquellos que están formando una legión de seguidores, dándoles la posibilidad de usar uno de los Gatillos Mentales más poderosos para vender productos digitales: la prueba social.
7.Gatillo Mental de la Novedad:
¿SabÃa que hay estudios neurológicos que muestran que cuando enfrentamos algo nuevo, nuestro cerebro libera más dopamina, que es la sustancia que produce la sensación de placer?
De esa manera, cada vez que nos enfrentamos a una novedad, nuestro cerebro crea automáticamente un sistema de recompensa, lo que nos hace buscar más novedad, para tener nuevamente esa sensación de placer que trae la dopamina.
Un gran ejemplo de una marca que utiliza este Gatillo Mental es Apple.
Por todo lo que te acabo de explicar, Apple siempre está lanzando un nuevo Iphone.
La novedad hace que los consumidores quieran comprar un dispositivo prácticamente igual al que ya poseen.
Este es también el caso de los automóviles, cada año se lanza un nuevo modelo, con mÃnimas diferencias y que, sin embargo, tienen un gran éxito en las ventas.
Entonces, aprenda a usar el poderoso efecto de la novedad para reflejar beneficios en cada uno de sus negocios.
8. Gatillo Mental del Dolor vs Placer:
Vivimos en busca de reducir nuestro dolor y aumentar nuestros placeres. Nuestro cerebro trabaja para esto.
Solo hay dos factores determinantes para el comportamiento de cada ser humano:
La necesidad de evitar el dolor y el deseo de tener más placer.
“Podemos soportar o estar en una situación de dolor e incomodidad por mucho tiempo, solo porque nuestra mente entiende que esto nos llevará una situación de placer. «
Tomemos como ejemplo a las personas que buscan una mejor forma fÃsica.
El culturista pasa por un momento de dolor e incomodidad al levantar pesas, pero está pensando en la sensación de placer que tendrá cuando alcance la forma fÃsica que tanto desea.
O un corredor de maratón, que recorre grandes distancias solo por el placer de completar el recorrido.
Este es uno de los Gatillos Mentales que puede usar, pero debe comprender cómo funciona en la mente de su audiencia, después de todo, no todas las personas se someterán a una maratón.
Cada uno tolera un nivel de dolor para alcanzar un nivel de placer.
Y para descubrirlo, debes usar la técnica que te enseñaré a continuación.
Técnica: Conducir el Lead hacia el objetivo deseado: dejar «A» y llegar a «Z»
Esta técnica lo ayudará a llevar a su cliente potencial (Lead) a la meta que él desea.
Su ventaja está en usted establecer un punto de partida, que llamamos punto «A» para poder llegar al punto «Z».
Por lo tanto, sus comunicaciones de marketing deben apuntar a mostrar la forma de llegar al punto «Z» y esto se hace mucho antes de la oferta oficial para vender un producto o servicio en particular.
Para hacer esto, debe entregar contenido que acerque a su cliente lo más cerca posible del punto «Z» y hacerlo de manera que su cliente potencial se dé cuenta de que su contenido hace que el camino sea lo más sencillo posible, lo que demuestra que , si no sigue ese camino, el dolor será mucho mayor.
Esto se debe a que nuestra mente prioriza evitar el dolor que tener más placer.
Es un proceso natural del ser humano. Es por eso que la mayorÃa de la población no practica actividad fÃsica.
Excepto que, especÃficamente para nuestro caso, que es tomar la iniciativa de comprar el producto que estamos indicando, hay una particularidad con respecto al funcionamiento de la mente.
Debido a las fuertes influencias sociales, para tomar la decisión de comprar algo, tenemos en cuenta ambos aspectos por igual: tanto el dolor como el placer con el mismo peso en el balance de la decisión.
Vea nuevamente el ejemplo del lanzamiento de una nueva versión del Iphone.
Muchos de los compradores tienen la versión anterior funcionando perfectamente, pero deciden enfrentar horas agotadoras para poder comprar la última versión, por el placer de ser uno de los primeros compradores.
¿Necesitaban comprar otro Iphone?
Si vamos a analizarlo racionalmente, diremos que no, pero ¿Recuerdan que dije que una buena parte de las decisiones de compra tienen en cuenta aspectos puramente emocionales?
Cómo llegar al punto «Z»
Bueno, quedaba por responder cómo su Lead llegará al punto «Z», ¿Verdad?
Entonces, recapitulemos este proceso con el ejemplo que hago:
Mis clientes potenciales están en el punto «A» y quieren ganar dinero en Internet.
Entregó contenido en blogs, YouTube, redes sociales, marketing por correo electrónico y libros electrónicos.
De esa manera, el Lead va recorriendo el camino, deja «A» y va a «B», «C», «D», «E», «F» …
¿Y cómo puede realmente llegar al punto «Z»?
Adquiriendo el programa Fórmula Digital.
La compra se vuelve natural para el Lead (cliente potencial), ya que es la solución que está buscando, solo lo guié en el camino.
9.Gatillo Mental de la Anticipación:
Nuevamente usaré Apple para dar un ejemplo de poderosos Gatillos Mentales.
¿Notó que las personas ya hacen planes para comprar un producto de Apple, incluso antes de que se lance al mercado?
Esto es muy común en el lanzamiento de productos.
La anticipación aumenta el deseo de tener algo nuevo que aún no se ha lanzado al mercado.
Si tiene un producto digital, será más fácil usar el Gatillo Mental de anticipación, ya que tiene control sobre el lanzamiento del producto.
Si es un afiliado, debe seguir el lanzamiento de nuevos productos en el nicho en el que trabaja y trabajar con su audiencia.
Gretchen Rubin lanzó el libro Proyecto Felicidad, el éxito de ventas número 1 del New York Times y dijo que la anticipación es una etapa fundamental de la felicidad.
Cada vez que tenemos que esperar por algo, traemos el sentimiento de felicidad antes de que ocurra el evento.
Detente ahora por un momento, cierra los ojos e imagina que el próximo fin de semana irás a la playa.
¿Ya puedes sentir la felicidad de ir a la playa?
Ese es el poder de otro Gatillo Mental el de la anticipación.
Una forma de utilizar este Gatillo Mental es anunciar el producto incluso antes de su lanzamiento.
Esto generará emociones placenteras (como en el ejemplo de la playa, los fines de semana) que su audiencia asociará con su producto (incluso si es un afiliado) y aumentará las posibilidades de realizar la venta cuando se lance el producto.
10.Gatillo Mental del Compromiso:
Todos valoramos a aquellos que realmente hacen lo que dicen, que hacen lo que prometen.
En el marketing digital no es diferente.
Sà promete que su producto o servicio resolverá el problema del cliente, realmente debe ser cierto.
Asegúrese de que si su producto o servicio no resuelve el problema del cliente, a este le devolverán el dinero de inmediato.
Comprométete con tus clientes potenciales.
El Gatillo Mental del compromiso despierta la confianza de las personas. Usa bien este Gatillo Mental.
A menudo es mejor no hacer, que comprometerse y no cumplir.
Uno de los efectos positivos del compromiso es lograr que la otra persona se comprometa.
Por ejemplo, tan pronto como mis alumnos comienzan Fórmula Digital, hago una declaración de compromiso en video y les pido que se comprometan a estudiar, dedicarse y enfocarse en el curso.
Mi equipo y yo hacemos todo lo posible para que nuestros estudiantes tengan éxito, hacemos todo lo posible.
A través de nuestro compromiso, ganamos confianza y nos aseguramos de que muchos estudiantes no se rindan en el curso.
Y esto es esencial para nosotros, ya que ofrecemos una garantÃa de 7 dÃas. Si el estudiante se rinde, perdemos la venta.
Y el estudiante pierde la oportunidad de cambiar realmente su vida al crear un negocio online.
11. Gatillo Mental de Dar Más Valor
Este Gatillo mental se activa cuando demuestra que las ventajas que tendrá el cliente al comprar su producto o servicio son mayores para él que para usted, que está vendiendo.
Demuestre que el valor de su producto es más alto que el precio que ofrece.
Puede usar este Gatillo Mental ofreciendo su producto sin demostrar que está muy interesado en vender.
Ofrezca su producto de una manera muy sutil, contando su historia con ese producto, como si fuera solo una indicación, sin mostrar tanto interés en lo que recibirá por la venta.
Créeme, realmente funciona.
12. Gatillo Mental de la Paradoja de elección:
Es decir, este Gatillo ofrecerá pocas opciones para que el cliente elija, lo que facilitará esa elección.
El cliente puede quedar paralizado por muchas opciones y esto dificulta la compra.
Puede parecer que esto no es cierto, pero probablemente usted ya pasó por esto.
Cuando llegas a un gran mercado para hacer compras, y ves esas estanterÃas con una amplia variedad de marcas del mismo producto…
Date cuenta de que estarás buscando y preguntándote cuál elegir. Aún si los precios son similares.
Entonces, cuando queremos que suceda una decisión de compra rápida, ofrecer pocas opciones acelerará esa decisión.
Nuestra estrategia es ofrecer cursos completos, ya que esto aumenta la confiabilidad y reduce la paradoja de elección.
Si vendieramos docenas de cursos a emprendedores digitales, posiblemente crearemos esta paradoja de elección con nuestros clientes potenciales.
13. Gatillo Mental de la Simplicidad
“La simplicidad es el máximo grado de sofisticación.” Leonardo da Vinci
Suponga que para usted alcanzar cierto objetivo tiene dos caminos posibles, uno más simple y el otro más complicado.
¿Cuál elegirÃas: el más simple, verdad?
Ambos caminos te llevarán a la misma meta, entonces ¿Por qué elegir la más complicada, no es cierto?
Uno de los libros que leà recientemente y que me gustó mucho fue “Rápido y lento: dos formas de pensar, de Daniel Kahneman, ganador del Premio Nobel.
Muestra exactamente lo que dije anteriormente, que el ser humano siempre busca la forma más simple de lograr todo lo que quiere y, como resultado, influye en la economÃa y los negocios en general.
Daniel muestra, a partir de los estudios, cómo la pereza afecta nuestras decisiones.
Este es uno de los Gatillos mentales más utilizados en el marketing digital y se centra en mostrar cómo usar la simplicidad para lograr un objetivo.
Ejemplo: «05 pasos para construir un negocio 0nline«
El ejemplo anterior nos dice que solo se necesitan 5 pasos para crear un negocio online. Se simplifica mucho para quien recibe el mensaje.
Por lo tanto, siempre trate de presentar su solución de la manera más simple posible.
¿Quieres otro ejemplo?
¿Conoces el libro «Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas»?
Es un best seller, con millones de copias vendidas en todo el mundo.
¿Cuál es el mensaje del libro?
Es un mensaje muy simple: “¿Quieres ser altamente efectivo? Te enseñaré 07 hábitos para esto, solo 07 hábitos y serás muy efectivo. «
¿Entendiste el poder de este Gatillo Mental? Fantástico! ¿No es asÃ?
14. Gatillo Mental de la Referencia
Referencias son ampliamente utilizadas por todos nosotros, desde tomar decisiones simples hasta decisiones complejas, como invertir dinero, por ejemplo.
Hay algo muy interesante sobre las personas, con respecto a sus elecciones.
Dan Ariely, que tiene más de 10 libros publicados sobre el comportamiento humano, nos informa que las personas rara vez toman decisiones en términos absolutos, es decir, sin tener en cuenta ninguna referencia.
Como una persona no puede juzgar si algo vale la pena, solo al evaluarlo, se hace un sistema de comparación mental, donde evaluamos el valor de cada cosa en comparación con otra, que se llama valor relativo.
Sabiendo que su audiencia no es diferente a otros seres humanos y que toman decisiones de compra al hacer comparaciones con otras cosas, aproveche ese conocimiento para vender más productos.
Pero, ¿Cómo puedo hacer eso?
Este Gatillo Mental es muy sencillo de poner en práctica:
En sus comunicaciones de ventas con su audiencia, cree posibles comparaciones para ellos.
Compare el precio de su producto con otros bienes que podrÃan comprar, pero eso no generarÃa el beneficio que trae el producto que usted indica.
A muchas personas les resulta costoso pagar el valor en efectivo del Curso Fórmula Digital , solo que el curso se puede pagar en 12 cuotas con tarjeta de crédito.
Para ayudar con el proceso de toma de decisiones de compra, comparó la tarifa mensual con una pizza por mes, el beneficio de tomar el curso es infinitamente mayor que una pizza por mes.
Esto muestra la ventaja de que el curso no es costoso y aún asà tiene un gran beneficio para él.
¡Esta comparación hace una gran diferencia.
15. Gatillo Mental de la História
La narración de cuentos es una de las principales formas de comunicación para los seres humanos y ha estado sucediendo durante miles de años.
Vemos esto, incluso, en la Biblia, donde los padres contaron las historias de Israel a sus hijos, y también en varios otros relatos.
Incluso en pinturas rupestres y jeroglÃficos egipcios… Hay muchos ejemplos de esto.
¿Pero por qué se da esto? Porque a los humanos nos encanta escuchar buenas historias.
Leer una historia tiene algo extraordinario para nuestra mente.
Estamos literalmente transportados a la historia, comenzamos a sentir y experimentar lo que sucede en la historia que escuchamos o leemos.
Activan la parte emocional de nuestro cerebro y ahà es exactamente donde tomamos decisiones.
Por ello, la narración de historias es uno de los Gatillos Mentales más poderosos y podemos usar este Gatillo Mental en nuestro marketing para aprovecharlo al máximo.
Un ejemplo interesante, es el que llevó a la bebida de Red Bull a ser un éxito total en ventas:
Cuando piensas en Red Bull, ¿Qué se te viene a la mente?
Recuerda la famosa frase: «Red Bull te da alas…», ¿No?
Y siempre hay una historia de alguien que pudo superar algún desafÃo después de consumir la bebida.
Un famoso escritor estadounidense, Rob Walker, hizo un experimento que nos enseña mucho sobre cómo contar historias sobre productos que vendemos y recomendamos.
Compraron cientos de productos usados y contrataron escritores para escribir historias cortas y ficticias sobre los productos que se ofrecerán a la venta en Ebay.
Quien llegaba a la oferta, leÃa la historia antes de comprar. Al final, vendieron los productos con una ganancia total del 2,700%. Es increÃble.
16. Gatillo Mental del Enemigo en Común:
Tener un enemigo común es una de las mejores maneras de empatizar con alguien.
Podemos ver esto, claramente, en los equipos de fútbol, por ejemplo.
Atlético Nacional y Independiente Medellin son «odiados» por los fanáticos de otros clubes en sus respectivos Departamentos (Bogotá y Cali).
Entonces, cuando juegan Nacional x Millonarios, los fanáticos de Santa Fe apoyan a Millonarios.
Lo mismo sucede cuando Medellin vs Cali juegan, los fanáticos del América apoyan a Cali.
¿Y por qué sucede esto? Porque es el enemigo en común!
Debes descubrir quién es el enemigo de tu audiencia.
Cada audiencia tiene un enemigo común y cree que ese enemigo es la causa de su fracaso para lograr sus objetivos.
Entonces, si hay más personas que se oponen a este enemigo, unámonos.
¡Este es un Gatillo Mental muy poderoso!
Las naciones se han unido a lo largo de la historia para enfrentarse a un enemigo común.
Mire la historia de las dos grandes guerras mundiales y quedará muy claro cuán cierto es esto.
Usaré el ejemplo de Apple nuevamente. La compañÃa posicionó las computadoras de su MAC, poniendo en la mente de las personas que las PC tradicionales eran un enemigo a combatir.
Toma mi caso como ejemplo. ¿Cuál es el enemigo de mis Leads? Desempleo, soportar el tráfico, bajos ingresos y mucho esfuerzo…
Hay varios aspectos que pueden relacionarse como enemigos, donde mi producto es la solución.
Puedes y debes hacer lo mismo, usando este, que es otro poderoso Gatillo Mental.
Consejo: debe usar este Gatillo Mental con cuidado. Nunca te metas en temas controvertidos como la polÃtica y la religión.
¡Siempre huye de las controversias!
17. Gatillo Mental de la GarantÃa
¿Qué puede ser mejor que una garantÃa? Algo que permite arrepentirse sin ninguna consecuencia negativa.
La garantÃa es ampliamente utilizada por las empresas para cerrar ventas.
Y cuando la venta se realiza por internet, la garantÃa es aún mejor.
Dado que es posible renunciar a la compra dentro de los 7 dÃas, y esto sin ningún motivo, simplemente porque asà el cliente lo pueda decidir.
Use el Gatillo Mental de la garantÃa para que el cliente tenga confianza en lo que se le ofrece.
Ofrezca garantÃas como: «Si no está satisfecho, le devolveremos su dinero» o «solo un correo electrónico y le devolveremos su dinero».
Cuando los consumidores se enfrentan a una garantÃa, confÃan en ese producto y más en quien lo vende.
Es interesante usar este Gatillo Mental al final de su oferta, como si fuera la cereza del pastel.
Después de toda la creación de la oferta de venta, utilizando otros Gatillos Mentales, el Gatillo Mental de la garantÃa llega con un alto poder de persuasión.
Porque elimina cualquier «excusa» para no comprar, porque después de todo, está garantizado.
Use el Gatillo mental de la garantÃa para su ventaja y comience a vender mucho más.
18. Gatillo Mental de la Curiosidad
¿Has visto esas bromas que despiertan la curiosidad de la gente?
Las personas son muy curiosas, siempre quieren saber algo y estar al tanto de las noticias.
Hay un estudio realizado por el profesor George Loewenstein, que muestra que cuando hay algo que queremos saber, buscaremos la información necesaria para llenar este vacÃo en nuestro conocimiento.
Esto se llama la teorÃa de la brecha de información o GAP (Gap es la brecha que carece de conocimiento).
Tomemos un ejemplo para ilustrar:
Usted sabe cómo editar un video de una manera muy básica, pero desea editarlo de una manera más sofisticada, creando algunos efectos especiales en sus videos.
¿Qué haces en una situación en la que necesitas hacer algo que no sabes? (gatillos mentales)
Intentará llenar su falta de conocimiento, buscando la información necesaria.
En nuestro ejemplo, probablemente irÃa a YouTube o sitios web, en busca de tutoriales que le enseñen cómo hacer lo que necesita.
Esta es la brecha de información.
¿Cómo utilizar la teorÃa de la brecha de información como un Gatillo Mental?
Para usar la Brecha de información como uno de sus Gatillos Mentales, también debe usar otro Gatillo Mental, el de la curiosidad.
La curiosidad tiene el poder de generar en nosotros el deseo de saber algo. Genera en nosotros esta brecha de información.
Suponga que recibió un correo electrónico con el siguiente tÃtulo: «Cómo crear un blog profesional en 05 pasos».
Puede que ni siquiera le interese crear un blog, inicialmente, pero seguramente su curiosidad se ha despertado.
Y por curiosidad, surgió una brecha en su conocimiento: ¿Cómo crear un blog profesional?
Sensacional, ¿Estás de acuerdo?
No sé si notaste algo en mi ejemplo anterior.
Usé dos Gatillos Mentales: el de la curiosidad, junto con el de la simplicidad.
«Crear un blog profesional» genera curiosidad, después de todo, ¿Qué es un blog profesional?
Y poder hacer esto solo en 5 pasos simplifica mucho las cosas.
Entonces, cómo se dio cuenta, puede y debe combinar los Gatillos Mentales en sus comunicaciones de marketing.
Formas de despertar la curiosidad:
Otra forma de despertar la curiosidad es mostrar el resultado deseado a su audiencia.
Supongamos que está afiliado a productos digitales en el nicho de adelgazamiento.
¿Qué quiere tu audiencia? Adelgazar!
La mejor manera de generar curiosidad en estas personas, para obtener más información sobre el producto que está recomendando es enviarles testimonios y pruebas de otras personas que han logrado el objetivo de perder peso, utilizando el producto que recomienda. (Y este es otro Gatillo Mental, el de la prueba social).
La controversia es una forma muy interesante de despertar la curiosidad.
Simplemente ponga una pequeña dosis de controversia en la llamada a la acción de su contenido.
Esto es muy común en YouTube, en videos como: «11,435.90 vendidos en 7 dÃas con la técnica secreta…»
Por supuesto, debe tener cuidado de no «quemarse» con su audiencia.
¿Quieres ver a alguien sentir curiosidad? ¡Dile a la persona que no haga algo y eso es exactamente lo que va a hacer!
¿Recuerdas aquellas bromas donde se pone en un cartel escrito, «No mires»?
¿Qué hace la persona? Mira y toma un pastel en su cara… jejejejejje.
Hubo otra broma con un botón escrito: «No lo presiones» ¿Te imaginas lo que pasó?
Alguien pasó y presionó y todos a su alrededor «se desmayaron».
Es el poder del Gatillo Mental de la curiosidad.
Puede combinar diferentes formas de generar curiosidad para su audiencia, tratar de ser lo más creativo posible y hacer pruebas.
19. Gatillo Mental de la Sorpresa
A todos nos gusta ganar algún regalo o beneficio, que no esperábamos, ¿Verdad?
Es este sentimiento de buena sorpresa lo que el Gatillo Mental de sorpresa proporcionará a su cliente cuando comience a usarlo.
Su cliente estará muy feliz si recibe un regalo o un bono, junto con el producto que le compró.
Entregue, junto con su producto, un regalo a su cliente, sin que él lo espere. Estoy seguro de que estará muy satisfecho con la compra y lo más probable es que vuelva a comprarle.
20. Gatillo Mental de la Similitud o Afinidad
Aunque es un Gatillo obvio, no significa que sea fácil de usar.
No es tan simple hacer que una persona «vaya con tu cara»… Pero seguramente, cuando una persona se identifica contigo, con tu mensaje, con tu forma de hablar…
En resumen, cuando le gustas a alguien…
Es mucho más fácil para usted influir en esta persona y venderle algo.
Ejemplo de influenciadores digitales que usan Gatillos Mentales
¿Has oÃdo hablar de influencers digitales? Son personas famosas en las redes sociales que usan mucho el Gatillo Mental de la afinidad.
Los influencers tienen miles de seguidores que se identifican con ellos, que son similares a ellos.
Y lo usan para promocionar marcas, productos y servicios.
Utilizan el Gatillo Mental de similitud para persuadir y convencer.
Robert Cialdini, autor del libro «Weapons of Persuasion», muestra que incluso la apariencia fÃsica es un factor determinante para tener afinidades con otras personas.
Y muchos influencers digitales explotan este factor.
Otra estrategia utilizada para generar afinidad es usar elogios y crear un sentido de pertenencia y diferenciación.
Use esto en ofertas de ventas, deje en claro que el cliente potencial es alguien diferente.
Saber alabar, en el momento adecuado, aumenta considerablemente las ventas. Hacerlo crea una conexión con tu audiencia.
Usando la misión y los valores de tu vida como Gatillos Mentales.
Las personas se identifican con otros que tienen valores similares.
Una forma de trabajar en esto es dejar en claro cuál es su misión.
Mi misión es crear la mayor comunidad de emprendedores digitales en Colombia, cambiando vidas a través del emprendimiento.
Use este Gatillo Mental para mostrar sus valores y su misión.
De esta manera, se acercará aún más a su cliente potencial.
21. Gatillo Mental de la Exclusividad
Creo que conoces a Tony Robbins. Si aún no lo sabe, investigue un poco, vale la pena.
Es uno de los principales especialistas mundiales en programación neurolingüÃstica y desarrollo personal y ha brindado sus servicios a varias celebridades.
Bueno, Entonces investiga más al respecto, ¿de acuerdo?
Lo que quiero usar de su conocimiento en este artÃculo son las «6 necesidades de una persona», que son:
- Certeza: la necesidad de tener seguridad, estabilidad y comodidad, buscando control y previsibilidad en la vida;
- Variedad: La necesidad de buscar desafÃos y sorpresas. Variedad en la vida (no solo una rutina segura), buscando aventuras, cambios y novedades;
- Importancia: La necesidad de sentirse importante y especial. Tener una vida significativa y no solo vivir por el bien de la vida, tener una vida con un propósito;
- Contacto: La necesidad de comunicación, con la aprobación de otras personas. Sentirse conectado y amado por otros seres humanos;
- Crecimiento: la necesidad de un constante desarrollo emocional, intelectual y espiritual;
- Contribución: La necesidad de contribuir a alguien o algo, para cuidar, proteger y servir a otros.
Este es un conocimiento muy valioso para los especialistas en marketing digital.
Si trabajas con marketing digital, debes tener en cuenta que eres un profesional y que un profesional toma su trabajo en serio.
Quien trabaja con marketing estudia el comportamiento de las personas porque eso es marketing.
El marketing estudia el comportamiento humano en el mercado y el marketing digital estudia el comportamiento de las personas en el mercado online.
El deseo de sentirse importante.
Las personas tienen un profundo deseo de sentirse importantes, no solo importantes para sà mismas, sino importantes para otras personas, y este es otro de los Gatillos Mentales más poderosos para la persuasión.
Trate de hacer que sus clientes potenciales se sientan importantes, hágales saber que realmente se preocupa por ellos.
Desafortunadamente, el buen servicio al cliente no es una prioridad para muchas empresas, ya que solo quieren vender, servir bien es otra historia.
Siempre priorice el buen servicio, cuide a cada cliente y cliente potencial.
Mi equipo y yo tenemos esto como una prioridad.
Por supuesto, no somos 100% perfectos, pero este es nuestro objetivo.
Siempre estamos buscando mejoras en nuestro sistema de soporte y servicio, buscamos escuchar todas las quejas y aprender de ellas.
Cada queja es una oportunidad de mejora.
Supongamos que una de las exclusividades que ofrezco a mis clientes es un Grupo de Facebook , en el que solo ingresan los estudiantes.
Sin embargo, hubo una dificultad para filtrar quién era un estudiante, ya que Facebook hace que el grupo sea visible para todos.
Por lo tanto, recibimos más de 500 solicitudes por dÃa y la mayorÃa no eran estudiantes.
Entonces, para solucionarlo tendremos que hacer un pequeño cambio en el sistema de entrada, en el cual, recibiremos un correo electrónico automáticamente después de la solicitud del estudiante, por lo que estamos logrando acompañar y dar respuestas oportunas a nuestros estudiantes dentro de las primeras 48 horas.
Esto fue solo un ejemplo de lo que se podrÃa hacer para mostrar la importancia de nuestros clientes.
Hay muchas maneras de hacer que una persona se sienta valorada.
El principio fundamental que nos enseña este Gatillo Mental es tener mucho cuidado con los clientes y los Leads o clientes potenciales como prioridad de su negocio.
Las personas simplemente aman a quienes se preocupan por ellos.
Conclusión: 21 Gatillos Mentales Más poderosos para Ventas y Persuasión
Este artÃculo contiene exactamente todos los Gatillos Mentales que uso.
Posiblemente encontrará artÃculos que también hablan sobre Gatillos Mentales.
Pero la forma en que los puse aquà para usted es más que suficiente para que comprenda la importancia de usar estos poderosos Gatillos Mentales para ventas y persuasión.
Realmente busqué lo mejor sobre los Gatillos Mentales.
Puede estar seguro de la calidad de este contenido, cité a los mejores académicos sobre el tema.
La pregunta ahora es: ¿Vas a poner ese conocimiento en práctica o simplemente vas a dejar que «llene» tu mente o, peor aún, se quede en el aire?
Si hay algo importante que nunca puede olvidar, es que el conocimiento sólo tiene valor si se va a utilizar.
Adquirir conocimiento simplemente por adquirirlo no cambiará su vida en absoluto. Lo que marcará la diferencia es el uso de ese conocimiento en la vida práctica.
Los Gatillos Mentales son herramientas muy poderosas, pero las herramientas solas no hacen nada.
Si tiene un tractor capaz de mover montañas, en realidad solo moverá montañas si lo usa.
¡Asà que usa Gatillos Mentales en tus campañas de marketing cuando creas que es necesario!
No hay comentarios:
Publicar un comentario