Breves consejos sobre la PERSUACION

 La capacidad persuasiva, como todas las habilidades sociales,puede que algunas personas la tengan especialmente desarrollada, pero en general todo el mundo puede entrenarla y mejorar con el paso del tiempo.

El emprendedor y empresario James Altrucher en Business Insider nos muestra una serie de consejos para conseguir ser mucho más persuasivo en estas situaciones de “vida o muerte” en cuestión de segundos. 1. Preséntate La gente quiere saber con quién habla y, además, has de conseguir que vean que eres una persona honesta y de confianza. Conseguir algo así en un instante por supuesto que es complicado, por ello es preferible tener ya un método ensayado. La mejor opción es mantener una postura erguida y sonriente, mantenerse encorvado no solo es perjudicial para la salud (causando molestias musculares e incluso dolores de cabeza) sino que además provocará a tu interlocutor una mayor sensación de desconfianza e inseguridad. 2. Evita los tics Es complicado no caer en estas respuestas ante los nervios pero es importante no repetir siempre las mismas palabras o decir los famosos “eeeeeeeeeh” “mmmmmmmm” y demás sonidos que lo único que van a provocar es una peor imagen. Altrucher recomienda que antes de hablar esperes uno o dos segundos que sirvan para asimilar todo lo que ha dicho la otra persona y pensar lo que vas a decir, mientras que si te precipitas probablemente caigas en este tipo de tics porque o no sabrás qué responder o no habrás escuchado bien lo que te dice en tu afán por tener ya preparada una respuesta. 3. Las 6 U Altrucher reconoce que según cada autor hay unas Uy aunque por norma general suelen ser cuatro, él añade dos más: 

Urgencia: propón un problema y muestra que es urgente solucionarlo. Único: afirma tener una solución única y que sirva para dejar en evidencia a otras. Utilidad: explicar por qué, realmente esta solución es útil y va a mejorar las ya existentes. Ultraespecífica: explica directamente lo que quieres que se sepa y sé específico en ello. No te andes por las ramas porque el tiempo es oro. Facilidad de uso (userfriendly): haz que todo sea tan sencillo como para decir simplemente sí , explica lo necesario al máximo para que las dudas sean disipadas. Pruebas indiscutuibles (unquestionable proofs): si hay estadísticas, buenas referencias o datos positivos siempre será más sencillo. Rellenar tu discurso con valores que le den empaque siempre es una buena idea.

Las 12 Claves de Dale Carnegie para conseguir que los demás piensen como tú:

1. LA ÚNICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIÓN ES EVITÁNDOLA.

Muchas veces entramos en discusiones para salvaguardar nuestro propio ego. Para demostrar que sabemos más, que estamos mejor informados, que somos mejores. Pero es imposible ganar una discusión.

Existen dos opciones cuando discutes: que tengas razón o que no la tengas.

Pues bien, aunque tengas razón y lo hayas demostrado, habrás perdido. ¿Por qué? porque esa persona a la que has “ganado” y “quitado la razón” estará dolida. Has triunfado, has destruido sus argumentos. Pero no contarás con la buena voluntad de tu contrincante. ¿Qué más te da que cada uno piense lo que sea? ¿Aunque esté equivocado? Es imposible agradar a nadie demostrándole que está equivocado.

Recuerda que “un hombre convencido contra su propia voluntad sigue siendo de la misma opinión”.

Es muy común estar en desacuerdo con las personas. Pero no está de más dejarles hablar para expresar sus puntos de vista, intentar comprenderles desde la empatía, buscar esos puntos en los que sí estamos de acuerdo y pararnos a pensar si es posible que tengan razón aunque sea parcialmente, si nuestra manera de actuar solucionará el problema, si nuestra reacción acercará o alejará de mí a la persona con la que discrepo.

2. DEMUESTRA RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS. JAMÁS LE DIGAS A UNA PERSONA QUE ESTÁ EQUIVOCADA.

Ten en cuenta que puedes decir a una persona que se equivoca con un gesto, un levantamiento de ceja, una mirada…y de palabra. Aunque si lo haces ¿crees que te ganarás su simpatía?

Cuando comenzamos la conversación afirmando que “esto es así y te lo voy a demostrar” estamos diciéndole a la otra persona: fíjate lo listo que soy y cómo te voy a hacer cambiar de idea.

Entonces, ¿qué podemos hacer? Imagínate que alguien dice algo que sabes que no es cierto. Podrías decir algo como: “A sí? yo pensaba de otra manera. Aunque quizás me equivoque. Me equivoco muchas veces. Si te parece vamos a ver los hechos…y lo resolvemos juntos.”

3. SI ERES TÚ EL QUE ESTABA EQUIVOCADO, ADMÍTELO RÁPIDO Y ROTÚNDAMENTE.

“Lo siento, he cometido un error. Toda la culpa ha sido mía. Debería haber puesto más cuidado. Voy a solucionarlo de la siguiente manera“.

Si has cometido un error, acéptalo cuanto antes.

Hay gente que disfruta especialmente de los errores de los demás, de señalarlos y de pedir explicaciones y exigir compensaciones.

Pero si en cuanto cometes un error, hablas con esa persona, asumes tu responsabilidad y te ofreces a dar una solución, no dejarás lugar a su reproche o su recriminación. ¡Te has adelantado tu mismo! Criticarse (cuando es tu culpa) es mucho más noble, te eleva de categoría, deja sin palabras a los demás y además es más divertido que defenderse.

4. EMPIEZA DE FORMA AMIGABLE.

“Si vienes hacia mí con los puños cerrados creo poder prometerte que los míos se cerrarán más rápido que los tuyos. Pero si vienes a mí y me dices: “sentémonos y, si estamos en desacuerdo, comprendamos por qué estamos en desacuerdo y precisamente en qué los estamos”, llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos hallamos tan lejos uno de otro, que los puntos en que diferimos son pocos y los puntos en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y la franqueza y el deseo necesario para ponernos de acuerdo, a ello llegaremos.”

Pregúntate: ¿Tienes la paciencia, la franqueza y el deseo necesario?

Aléjate de la presión, de forzar opiniones de los demás. Muéstrate de manera sincera como un amigo.

5. CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA DIGA “SI,SI” INMEDIATAMENTE.

Intenta evitar el no como primera respuesta. Esta es una técnica psicológica para predisponer a tu interlocutor en modo positivo. ¿Cómo? hay infinidad de ejemplos. Por poner uno:

Llamas a un cliente.

“Buenos días, Estoy hablando con Juan Pérez? 

Sí

Le llamo de la empresa x. Usted se dedica a la venta de y?

Sí

Su empresa es una de las mejores en XXX de su sector, verdad?

Claro

Tiene muy poco tiempo para desarrollar (el servicio que tú ofreces), verdad?

Sí

¿podría invertir dos minutos para que le cuente algo que le beneficia?

Sí…”

Unas cuantas preguntas con respuesta sí, predisponen psicológicamente a seguir respondiendo lo mismo. A estar abiertos. Pruébalo. Yo he trabajado en venta telefónica durante muchos años y es una técnica que aplicaba habitualmente y con buenos resultados.

6. PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SEA QUIEN HABLE MÁS.

No hay nada que guste más a las personas que hablar de sí mismas, de sus problemas, de sus preocupaciones. Y ser el que escucha hace que resultes una persona agradable, amigable.

La Rochefoucauld (el filósofo francés) dijo que 

si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen. 

¿Por qué? porque cuando superamos a nuestros amigos ellos probablemente se sientan inferiores, y eso despierta envidia y celos.

Si te va bien, deja de hablar de ti y escucha a quien tienes en frente. Que compartan contigo sus alegrías, y menciona tus éxitos sólo si te preguntan.

7. PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA.

Todos nosotros cambiamos de ideas a lo largo de nuestra vida. Pero siempre tenemos la sensación de que hemos cambiado por voluntad propia. Hemos reflexionado, hemos escuchado y hemos llegado a una conclusión. Hemos sido nosotros. No pensamos que viene impuesta por nadie. Porque si así hubiera sido, no habríamos cambiado de idea.

Entonces, ¿Cómo hacer que los demás respondan ante nuestras ideas? haciéndoles ver que son suyas.

Imagínate que estás reunido en la oficina, con tus empleados, y quieres que sean puntuales en la hora de entrada. Tú les puedes decir: “Buenos días, estoy aquí para comentaros qué voy a hacer yo en esta empresa, cuáles son mis funciones y mis deberes. Os voy a hablar de lo que voy a realizar por vosotros. Y después quiero que vosotros me digáis que puedo esperar de cada uno.”

Es más que probable que ellos mismos, en sus respuestas, se comprometan (y aquí hay valor) a llegar puntuales, realizar ciertas tareas y demás deberes de su trabajo.

Yo he aplicado esta técnica con mis hijos desde que son pequeños. A la hora de vestir les sacaba tres prendas y les decía ¿Cuál elegís para hoy? Nunca hemos discutido por este tema. La ropa la “elegían” ellos.

Dale Carnegie termina este capítulo con una cita de Laotsé: “La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos los torrentes de la montaña. De igual modo, el sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos, el que quiere estar delante de ellos se coloca detrás. De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos no sienten su peso; aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como insulto“.

8. TRATA HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA OTRA PERSONA.

Tenemos que recordar que la gente actúa como actúa porque piensa que tiene razón. Aunque esté equivocada, esa persona no lo ve. Así que mejor que señalarle su error, ¿por qué no tratar de comprenderle? Si llegamos a comprender por qué actúa así tendremos la clave de sus acciones, de su personalidad.

¿A ti te importa lo mismo lo que te pasa a ti mismo que lo que le pasa a los demás? Pues los demás son exactamente igual. Les preocupa y les importa mucho más sus problemas que los tuyos . Cuando ves una foto en grupo ¿en quién te fijas primero? ¿a quién buscas? Probablemente a ti mismo.

Mañana, u hoy, antes de venderle nada a nadie, piensa por un momento ¿por qué esta persona querría comprar mis productos? y piénsalo sinceramente. Ponte en su lugar. Imagínate que eres esa persona con sus problemas, sus necesidades y sus deseos. Si tu fueras ella, ¿comprarías?

9. MUESTRA SIMPATÍA POR LAS IDEAS Y DESEOS DE LA OTRA PERSONA.

Piensa lo siguiente: estás en desacuerdo con una persona. Vale. Si tú fueras esa persona, si hubieras tenido sus mismas experiencias, vivencias, familia, amigos, enemigos…etc habrías actuado de la misma manera que ella.

Entonces, por qué no decirle: “No te culpo en absoluto por sentirte así. Si yo estuviera en tu lugar, no hay duda de que me sentiría igual que tú”.

La gente necesita amistad. Las personas ansiamos amistad. Que alguien nos comprenda. Cuando estamos enfermos o nos caemos o nos pasa algo malo, lo comentamos y lo decimos buscando amistad.  Buscando simpatía. Da simpatía y obtendrás el afecto de las personas. Interésate realmente y de verdad por las otras personas. Por tus clientes. Por tus proveedores. Y los tendrás a tu lado.

10. APELA A LOS MOTIVOS MÁS NOBLES.

La mayor parte de la gente es honrada y le gusta cumplir con sus obligaciones. ¿Por qué presumir entonces que nuestros clientes son unos ladrones o no nos van a pagar o no van a cumplir con su palabra?

Si decimos a la gente, “sé que eres una persona de palabra y que puedo confiar en ti. Sé que cumplirás” podremos conseguir mucho más que tratándoles como mentirosos en potencia, ladrones en potencia, vagos en potencia.

Es mucho más fácil conseguir algo apelando a la nobleza de tu interlocutor que insinuando que te debe algo y que crees que es muy posible que no te va a corresponder.

Claro que hay excepciones a esta regla. Pero son eso, excepciones.

11. DRAMATIZA TUS IDEAS.

La comunicación más eficaz dramatiza las ideas que se explican mediante palabras.

No es lo mismo decirle a alguien que está tirando el dinero que coger tu cartera y tirarla al suelo para demostrárselo. O por ejemplo explicar algo con un tono de voz lineal y sin movimientos corporales no tendrá nada que ver si para explicar tus ideas te mueves, alzas los brazos y vas cambiando el tono de tu voz.  No es lo mismo dibujar mientras explicas tus ideas aportando una visión gráfica que solamente hablar.

Hay muchas formas, estrategias y herramientas que te ayudarán a dramatizar tus ideas. Tus exposiciones serán más recordadas y tu influencia mucho mayor. Si quieres saber más sobre esta técnica mira este post donde se habla sobre ello.

12. LANZA UN RETO.

“La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia. No hablo del estímulo sórdido, monetario, sino del deseo de superarse“.

Desafía a tu gente, hazles desear ser mejores, superarse a sí mismos. Las personas no actuamos solo por dinero, el trabajo en sí mismo es importante. ¿Quieres que tus trabajadores desempeñen mejor su trabajo? ¿Tienen algún reto que superar y mejorarse a sí mismos?

La gran mayoría de  las personas desean hacer un buen trabajo, ser reconocidas por ello, sentirse importantes.

Cómo convencer a alguien para que haga algo

Comunica siempre en el lugar y en el momento adecuados. Es mejor no comunicar en un momento en que sabes que la atención de la otra persona no está enteramente en ti. Además, también es necesario que tú estés concentrado/a.

No seas directo, no empieces diciendo lo que quieres. Sabes que hay muros entre las personas que debemos sortear y bajar, defensas que todos tenemos. Así que empieza hablando de forma genérica y tranquila, haciendo que la conversación empiece a tomar forma y sentido.

Adopta una actitud valorativa. Si quieres que el otro haga algo, no critiques, condenes ni hagas juicios de valor sobre lo mal que se está haciendo algo. Como nos diría el amigo Carnegie en el mejor libro que puedes leer en tu vida, habla bien de los demás, y hazlo de forma sincera.

Cuándo vayas a pedir algo, primero explícate y hazlo con convicción. «Mario, permíteme que te explique porqué me importa tanto este proyecto», «Laura, quiero que sepas la importancia que tiene todo lo que estás llevando a cabo…», «Luís, antes de que empecemos a entrar en detalle, me gustaría explicarte las razones que me han llevado a…»

Luego pide y se claro y directo. Cuántas veces no conseguimos los resultados que queremos porque no hemos determinado el objetivo. «Así que lo que vamos a necesitar es tu ayuda en este proyecto, y que lo hagas a través de tu red de contactos…», «José, lo que necesitamos es que hagas un plan de negocio para los próximos tres años, y que promuevas el crecimiento de la compañía en Asia»

Habla en plural, e incluye el nombre de la otra persona en tu conversación. Su nombre es la palabra más dulce para una persona, así que utilizaló puntualmente en la conversación, especialmente en los momentos más críticos. Además, inclúyelo en todo esto, habla de nosotros, no de ti. De como tú encajas en un nosotros.

Compórtate de forma colaborativa, una actitud que promueva la idea de que todos ganamos, en la que los dos sacamos algo importante de esto que vas a hacer. Es cierto que cuando hay autoridad jerárquica es más fácil que las personas hagan lo que tú quieres, pero eso no es liderar, ni siquiera ser influyente, lo hacen porque tienen que hacerlo, no porque quieran hacerlo. Así que también ten cuidado con lo que pides.

Recuerda que para que alguien de tiene que haber recibido previamente. Si te has comportado como un cretino con esta persona a la que pides algo ¿qué esperas de él o ella? Aquí la generosidad es fundamental. El que siembra recoge, no hay otra.cómo convencer a alguien

Fija una meta y un objetivo.Habrá que ponerle fecha y acciones al acuerdo. La mayoría de acuerdos se quedan en buenas intenciones no en objetivos claros. Así que fijaros una meta, algo que sea visible, medible y chequeable, por ejemplo «Esta semana vas a llamar a …….», «Durante el día de hoy me enviarás…», «El mes que viene haremos el primer…»

Recuerda los básicos de la negociación, no olvides ceder un poco, mantener una actitud profesional y cercana, y sobretodo no ponerte en contra de la otra persona, a veces no estará dispuesta a bajar su muro (en principio), dale tiempo…